近日，天下網(wǎng)商記者專訪了天貓副總裁喬峰，喬峰針對(duì)天貓對(duì)淘品牌、傳統(tǒng)品牌以及海外大牌的平臺(tái)的政策和思路進(jìn)行了詳細(xì)解答。

　　距離2012年11月11日還有幾天了，作為“雙十一”活動(dòng)總指揮，天貓副總裁喬峰馬不停蹄地跟品牌商開(kāi)會(huì)、討論，由天貓創(chuàng)造的一年一度的網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)進(jìn)入了緊鑼密鼓的籌備期。

　　對(duì)天貓來(lái)說(shuō)，面向消費(fèi)者，它要打造成為千人千面的線上時(shí)尚購(gòu)物第一地標(biāo)；面向品牌，它不僅要容納更多的天貓?jiān)瓌?chuàng)、傳統(tǒng)品牌、海外品牌，還要容載更多的線下百貨品牌、線上B2C品牌。

　　那么，天貓要如何才能做到讓這么多背景不同、目標(biāo)不同、發(fā)展程度不同、思路不同的各類品牌，在同一個(gè)平臺(tái)上共同發(fā)展、共同繁榮呢？平臺(tái)方對(duì)于不同類型品牌的政策思路又有何不同呢？天下網(wǎng)商希望這篇長(zhǎng)達(dá)6000字的專訪，能夠部分的解答這幾個(gè)問(wèn)題。

　　本文分為5個(gè)部分：1、天貓平臺(tái)的品牌競(jìng)爭(zhēng)格局圖；2、天貓?jiān)瓌?chuàng)和淘品牌有啥區(qū)別？3、傳統(tǒng)品牌該往哪個(gè)方向走？4、海外品牌水土不服？5、代運(yùn)營(yíng)商靠不靠譜？

　　天貓平臺(tái)的品牌競(jìng)爭(zhēng)格局圖

　　天下網(wǎng)商：面對(duì)如此多的天貓?jiān)瓌?chuàng)、傳統(tǒng)品牌、海外品牌，天貓有沒(méi)有一個(gè)實(shí)現(xiàn)品牌管理的有效框架？

　　喬峰：天貓一直有一個(gè)品牌金字塔，統(tǒng)一進(jìn)行分層管理。不論是天貓?jiān)瓌?chuàng)、傳統(tǒng)品牌還是海外品牌，天貓都會(huì)重新打亂，根據(jù)品牌規(guī)模、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短、品牌影響力、傳統(tǒng)零售情況等等諸多維度重新劃分出Top1000的金字塔尖品牌、Top1000~5000的金字塔腰部品牌，以及Top5000以下的金字塔底部品牌。當(dāng)然品牌處于哪一分層是在不斷變化的，上升下降也取決于品牌的適時(shí)表現(xiàn)。

　　通過(guò)這個(gè)品牌金字塔模型，天貓可以把一些相似品牌做成一個(gè)集合再匹配推給消費(fèi)者，通過(guò)集合品牌B來(lái)滿足消費(fèi)者C的需求，互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢(shì)也就在這里。

　　天下網(wǎng)商：根據(jù)反饋，一些傳統(tǒng)百貨零售商也比較認(rèn)可天貓的品牌管理，那么天貓跟淘寶在商品管理上有哪些區(qū)別？

　　喬峰：相對(duì)來(lái)說(shuō)，天貓對(duì)品牌的管理要大于對(duì)品類的管理，淘寶更強(qiáng)調(diào)品類管理，天貓偏向于跟品牌商怎么去合作，淘寶則更多地在規(guī)劃品類，不過(guò)品類也都是由品牌來(lái)支撐的。這也是因?yàn)槊鎸?duì)的商家群體不一樣，天貓面對(duì)的是B類的品牌商家，淘寶面對(duì)的主要是C類商家，可能產(chǎn)品很好，但是品牌影響有限，可以說(shuō)各有優(yōu)勢(shì)。

　　目前天貓有6萬(wàn)商家、7萬(wàn)多品牌，淘寶有600多萬(wàn)商家，本質(zhì)上要做的事情都一樣，都是為了更好地滿足消費(fèi)需求，只不過(guò)淘寶面對(duì)的更多是個(gè)人賣家、夫妻店，天貓希望的是做品牌并進(jìn)行企業(yè)化運(yùn)作的商家，所以在商家入駐資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)上做了嚴(yán)格的區(qū)分，這也就決定了天貓品牌門(mén)檻就已經(jīng)在那里。

　　天貓?jiān)瓌?chuàng)和淘品牌有啥區(qū)別？

　　天下網(wǎng)商：在原創(chuàng)品牌上，如今的天貓?jiān)瓌?chuàng)跟曾經(jīng)的淘品牌有什么實(shí)質(zhì)變化？

　　喬峰：首先，淘品牌對(duì)應(yīng)的是淘寶商城，當(dāng)時(shí)叫淘品牌的時(shí)候，淘寶和淘寶商城還是一體，還沒(méi)有完全分開(kāi)，淘品牌誕生之初的確也有一定的特殊歷史原因。另外，淘品牌商家當(dāng)時(shí)是不做品類劃分的，只要是互聯(lián)網(wǎng)誕生的品牌即可。

　　如今淘寶商城已改名天貓，如果依然叫淘品牌，一方面會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生混淆，另一方面，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定程度上也不愿意局限于淘品牌，不能完全體現(xiàn)品牌。

　　從平臺(tái)角度來(lái)看，當(dāng)時(shí)叫淘品牌，強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)誕生，類似于“淘”的含義，并不專指由淘寶誕生，只不過(guò)淘寶最大，誕生原創(chuàng)品牌較多。如今天貓?jiān)瓌?chuàng)更強(qiáng)調(diào)真正在天貓這個(gè)平臺(tái)上誕生成長(zhǎng)起來(lái)的品牌。不過(guò)淘品牌也好，天貓?jiān)瓌?chuàng)也好，一脈相承的是，仍然都強(qiáng)調(diào)品牌孵化能力，這個(gè)職責(zé)一直都在。

　　天貓?jiān)瓌?chuàng)越來(lái)越多地考慮品牌方和消費(fèi)者的需求，想得更多的是，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，天貓?jiān)瓌?chuàng)價(jià)值到底是什么。在目前進(jìn)行的2012年天貓?jiān)瓌?chuàng)一戰(zhàn)成名的篩選過(guò)程中，天貓對(duì)于原創(chuàng)、設(shè)計(jì)、品質(zhì)、創(chuàng)新等更有品牌溢價(jià)部分的衡量比重更大一些。絕不是說(shuō)只要賣得好，注冊(cè)了一個(gè)品牌就可以稱為天貓?jiān)瓌?chuàng)。天貓?jiān)瓌?chuàng)也不會(huì)再推崇一些渠道品牌，而是幫助更多年輕人通過(guò)天貓這樣一個(gè)消費(fèi)者聚集平臺(tái)，提供一個(gè)品牌上升空間，對(duì)品牌的要求也會(huì)更聚焦、更明確。

　　天下網(wǎng)商：對(duì)比一下，以麥包包為代表的第一代的淘品牌和以花笙記為代表的新一代天貓?jiān)瓌?chuàng)還是很明顯感覺(jué)到一些變化的。

　　喬峰：的確，從2011年天貓新晉原創(chuàng)品牌已經(jīng)可以明顯感覺(jué)到，有一些極具獨(dú)特品牌氣質(zhì)的原創(chuàng)品牌出來(lái)，花笙記是其中很有代表性的一個(gè)。

　　在這一屆天貓?jiān)瓌?chuàng)中還有一個(gè)新晉原創(chuàng)品牌叫香約，它賣的是一種叫香膏的產(chǎn)品，本來(lái)這是民國(guó)時(shí)期香水替代消費(fèi)品，我們認(rèn)為它找到一個(gè)特別窄的市場(chǎng)，在天貓被證明有一定的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力而能夠慢慢做起來(lái)，因?yàn)樗睦麧?rùn)并不高，所以要在傳統(tǒng)渠道是很難起來(lái)的。

　　以上都說(shuō)明了互聯(lián)網(wǎng)的渠道成本優(yōu)勢(shì)，天貓雖然是B2C，但是對(duì)新商家來(lái)說(shuō)空間還是很大的，這一點(diǎn)跟淘寶繼續(xù)保持小而美的孵化能力還是一致的。既然這些極具特質(zhì)的品牌能夠滿足一定的細(xì)分市場(chǎng)，天貓就希望能給予這些原創(chuàng)品牌更多的發(fā)展空間，說(shuō)不定這個(gè)細(xì)分品牌能帶來(lái)更多的市場(chǎng)想象力。

　　天下網(wǎng)商：那天貓對(duì)天貓?jiān)瓌?chuàng)有沒(méi)有一些特殊的扶植計(jì)劃？

　　喬峰：沒(méi)有特殊扶持，天貓有一條很明確的原則就是品牌一律平等，絕不會(huì)給予特殊流量支持，對(duì)待天貓?jiān)瓌?chuàng)跟對(duì)待李寧這些傳統(tǒng)品牌并無(wú)二致。

　　如果非要說(shuō)對(duì)天貓?jiān)瓌?chuàng)有一些幫扶，可能就是針對(duì)任何一個(gè)原創(chuàng)品牌在成長(zhǎng)過(guò)程中都會(huì)遇到的共性問(wèn)題做一些指導(dǎo)，比如品牌搭建出現(xiàn)問(wèn)題、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問(wèn)題等等，所有品牌都會(huì)經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程，天貓有相應(yīng)的商家成長(zhǎng)培訓(xùn)體系，類似于天貓開(kāi)的品牌委培班。如果是一些原創(chuàng)品牌的HR體系不好，天貓可以將阿里HR體系拿出來(lái)做分享，也可以對(duì)接一些廣告公司，對(duì)其品牌規(guī)劃有所幫助。

　　對(duì)天貓來(lái)說(shuō)，天貓?jiān)瓌?chuàng)都是從下往上一步一步走出來(lái)的，他們的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)如果對(duì)后來(lái)新生品牌成長(zhǎng)有一定的借鑒意義，天貓也希望能夠?yàn)槠涮峁┮欢ǖ呐涮追?wù)。當(dāng)然能不能成為品牌，成為一個(gè)長(zhǎng)久品牌，還在于品牌本身，這是一個(gè)品牌擁有者應(yīng)該考慮的問(wèn)題，天貓只是對(duì)一些可能遇到的共性問(wèn)題做一些適時(shí)提醒和一定的輔助幫助。

　　傳統(tǒng)品牌該往哪個(gè)方向走？

　　天下網(wǎng)商：如今李寧嘗試在天貓做童裝子品牌，百麗也嘗試在天貓推出服飾品牌，一些傳統(tǒng)品牌也開(kāi)始在天貓推新品，跟之前傳統(tǒng)品牌一直把線上作為清庫(kù)存渠道相比，這個(gè)向好變化說(shuō)明了什么？

　　喬峰：要很明確一點(diǎn)，天貓從來(lái)不把自己定位成清理庫(kù)存的下水道，也沒(méi)有說(shuō)只要賣得好，銷量好就可以了。從天貓自身來(lái)看，跟前兩年相比，今年天貓的品牌調(diào)性、品牌關(guān)鍵詞都有一個(gè)明顯變化，就是因?yàn)槲覀兛吹讲⑾嘈烹娮由虅?wù)應(yīng)該是未來(lái)消費(fèi)的主流通路。

　　從理論上來(lái)說(shuō)，杭州大廈和天貓賣的產(chǎn)品無(wú)非是渠道不同，不能說(shuō)杭州大廈能賣新品，天貓只能做奧特萊斯，天貓可以賣新品也可以做奧特萊斯。

　　對(duì)于品牌清庫(kù)存的需求，天貓也提供品牌特賣這樣的通路，比如LV清庫(kù)存，折扣購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)需求市場(chǎng)還是存在的，天貓就是要滿足新品和庫(kù)存等多種不同消費(fèi)需求。

　　天貓一直在推的新品活動(dòng)也讓一些依賴于清庫(kù)存的品牌逐漸感覺(jué)到比較被動(dòng)，發(fā)現(xiàn)庫(kù)存賣到一定程度就沒(méi)有那么多庫(kù)存可賣，而其他品牌在賣新品，消費(fèi)者會(huì)逐漸從只賣庫(kù)存的品牌轉(zhuǎn)向不斷推新品的品牌。

　　同樣，互聯(lián)網(wǎng)原創(chuàng)品牌為什么能起來(lái)也緣于如此，當(dāng)之前的傳統(tǒng)品牌大規(guī)模在線上清庫(kù)存的時(shí)候，最早以淘品牌為代表的互聯(lián)網(wǎng)新生品牌則完全緊跟線上需求推新品在走，比如說(shuō)，當(dāng)華歌爾上線用折扣吸引消費(fèi)者的時(shí)候，淘品牌歌瑞爾在不斷推出高性價(jià)比新品的過(guò)程中，成功吸引了一部分新的消費(fèi)群，當(dāng)然也可能會(huì)反向刺激華歌爾逐漸考慮在線上推新品。

　　李寧在考慮做童裝子品牌之前，曾經(jīng)跟天貓做過(guò)溝通。在李寧看來(lái)，如今在傳統(tǒng)渠道做新品牌的渠道風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)太高，誕生新品牌的能力越來(lái)越弱，而互聯(lián)網(wǎng)的渠道優(yōu)勢(shì)卻可以提供這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　對(duì)李寧來(lái)說(shuō)，如今線下渠道已經(jīng)最大限度地覆蓋了二三線城市，而四五線城市的市場(chǎng)需求通過(guò)密集開(kāi)線下門(mén)店的方式也已無(wú)法滿足。因?yàn)槟壳八奈寰€城市的消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度還不高，就給了諸多同樣能滿足類似需求的新品牌機(jī)會(huì)。

　　如今向下面臨安踏、匹克、361度等路數(shù)差不多的諸多運(yùn)動(dòng)品牌，向上又比不過(guò)阿迪、耐克的品牌溢價(jià)，對(duì)李寧來(lái)說(shuō)，除了繼續(xù)要在傳統(tǒng)渠道保持在競(jìng)爭(zhēng)前列之外，也要考慮發(fā)掘一些新興市場(chǎng)、新興消費(fèi)人群，賺一些之前從來(lái)沒(méi)考慮賺的錢(qián)。然而在面對(duì)線下渠道成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益的情況下，要在更快時(shí)間內(nèi)依靠更短的渠道實(shí)現(xiàn)覆蓋，很顯然就會(huì)考慮在成本、風(fēng)險(xiǎn)更低的線上新興渠道做一個(gè)新的子品牌出來(lái)試水。

　　天下網(wǎng)商：很明顯，天貓?jiān)诮衲陣L試了不少除了價(jià)格之外的營(yíng)銷活動(dòng)，嘗試背后的原因是什么？

　　喬峰：對(duì)于天貓來(lái)說(shuō)，我們希望留給消費(fèi)者的印象是這里有各種各樣的品牌、各種各樣的活動(dòng)、各種各樣的商品。最近在做的是天貓出新，之前奧運(yùn)會(huì)期間做的是破紀(jì)錄折扣活動(dòng)，接下來(lái)的雙十一也是折扣活動(dòng)，而早前四月份的是天貓新風(fēng)尚推新品的活動(dòng)。新品活動(dòng)和折扣活動(dòng)交替來(lái)做，并且對(duì)每一次活動(dòng)主要面對(duì)的人群做了一些區(qū)分，就是想讓消費(fèi)者形成一個(gè)習(xí)慣，逐漸知道可以什么時(shí)候來(lái)天貓買(mǎi)折扣，而想買(mǎi)新品的時(shí)候，又可以大致什么時(shí)間來(lái)買(mǎi)新品，就不會(huì)感覺(jué)天貓只是個(gè)奧特萊斯或者只賣新品。

　　為什么天貓能這么做，或者說(shuō)線上零售能這么做？因?yàn)榫€下商場(chǎng)一旦位置固定，單位面積是有限的，而理論上講，天貓的單位面積是可以無(wú)限延伸的，無(wú)非是增加些服務(wù)器。天貓要讓品牌中處于不同生命周期的產(chǎn)品可以很好地跟消費(fèi)者關(guān)聯(lián)起來(lái)，比如LV在不同的時(shí)間點(diǎn)可以做新品，也可以做折扣甩貨，因?yàn)樗鎸?duì)的是兩種不同的消費(fèi)群，就可以根據(jù)不同的消費(fèi)者做一個(gè)產(chǎn)品生命周期匹配關(guān)聯(lián)。天貓希望品牌能夠在這個(gè)平臺(tái)上百花齊放，而不是大同小異。

　　海外品牌水土不服？

　　天下網(wǎng)商：據(jù)了解，美國(guó)快時(shí)尚品牌Forever21天貓旗艦店和中國(guó)官網(wǎng)上線時(shí)間要早于中國(guó)第一家線下直營(yíng)店，且線上表現(xiàn)不俗，跟之前優(yōu)衣庫(kù)等海外品牌先線下后線上的入華路徑很不同，天貓?jiān)趺纯矗?/P>

　　喬峰：在中國(guó)電子商務(wù)是一個(gè)很重要的零售渠道，曾經(jīng)的很多海外品牌對(duì)此認(rèn)知并不充分，一直認(rèn)為電子商務(wù)跟所謂的零售渠道是沒(méi)關(guān)系的。在天貓看來(lái)，電子商務(wù)跟傳統(tǒng)零售只是渠道形態(tài)、渠道方法不同，跟消費(fèi)者互動(dòng)的方式不同，同樣也是一個(gè)很重要的零售渠道。

　　對(duì)于要入華的海外品牌來(lái)說(shuō)，開(kāi)拓線下渠道要面臨的競(jìng)爭(zhēng)諸多，其中店鋪選址就是一個(gè)非常重要的競(jìng)爭(zhēng)資源，還要面臨打通各種各樣的關(guān)系等風(fēng)險(xiǎn)。相比之下，線上渠道就沒(méi)這么多的條條框框，市場(chǎng)上升速度更快。

　　對(duì)于剛?cè)肴A的海外品牌來(lái)說(shuō)，它們可能會(huì)認(rèn)為中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知有限，但其實(shí)有了互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)，尤其對(duì)中國(guó)的年輕人來(lái)說(shuō)，對(duì)海外品牌的認(rèn)知要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)海外品牌自身的想象，而海外品牌對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)知可能還停留在幾年前。

　　舉一個(gè)極端的例子，對(duì)于至今尚未進(jìn)入內(nèi)地的美國(guó)服裝品牌A&F來(lái)說(shuō)，只要在淘寶搜索一下該品牌，就會(huì)發(fā)現(xiàn)代購(gòu)的需求量有多大，其品牌知名度和影響力已經(jīng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的各種不同渠道傳播進(jìn)來(lái)，消費(fèi)需求也不僅僅停留在北京、上海等一二線城市，更多來(lái)自三四線城市的消費(fèi)需求也一直在累積，只不過(guò)缺乏有效零售渠道去購(gòu)買(mǎi)。對(duì)于一些已經(jīng)在北京、上海開(kāi)線下門(mén)店的海外品牌，如果做一下調(diào)研，也會(huì)發(fā)現(xiàn)其中購(gòu)買(mǎi)的很大一部分來(lái)自于二三線城市，而線上渠道的開(kāi)通，就可以讓渠道延伸到這些還沒(méi)有線下門(mén)店的二三線城市，讓這些消費(fèi)需求得到釋放。

　　天下網(wǎng)商：ZOZOTOWN是日本第一線上潮流品牌集合平臺(tái)，但是目前在中國(guó)線上表現(xiàn)并不理想，似乎有些水土不服，這說(shuō)明了什么？是不是較高的單價(jià)造成叫好不叫座？

　　喬峰：價(jià)格是一方面，還有最重要的一點(diǎn)就是，市場(chǎng)需求落差。日本時(shí)尚度要遠(yuǎn)超亞洲其他地區(qū)，日本年輕人已經(jīng)非常注重個(gè)性，所以日本個(gè)性化小眾潮牌非常多。雖然中國(guó)年輕人通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)可以更多地接觸到品牌信息，但并不代表他們對(duì)于時(shí)尚的理解程度以及品牌追求達(dá)到了跟日本年輕人一個(gè)水平，時(shí)尚品牌消費(fèi)接受度并沒(méi)有那么快，有一定的滯后性。打個(gè)比方，如果ZOZOTOWN一件衣服賣5000塊，一個(gè)LV包也是5000塊，目前中國(guó)消費(fèi)者可能更傾向于選擇LV而不是ZOZOTOWN，這是特定時(shí)期對(duì)特定品牌消費(fèi)接受度的問(wèn)題。

　　第二點(diǎn)，除了時(shí)尚因素之外，還要看這些潮牌在中國(guó)的本土化市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。對(duì)于這些潮牌來(lái)說(shuō)，不是說(shuō)一些單價(jià)很高的品牌在日本做得非常好，就可以直接原封不動(dòng)地搬到中國(guó)來(lái)。對(duì)于目前中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，這些潮牌選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品先做起來(lái)，可能效果會(huì)好一些。

　　2000年前后，中國(guó)年輕人對(duì)品牌剛剛有一定認(rèn)知，市場(chǎng)曾經(jīng)是班尼路、堡獅龍、佐丹奴的天下。十年之后的今天，他們說(shuō)得更多的是ZARA、H&M、優(yōu)衣庫(kù)、GAP，在價(jià)位上跟之前并無(wú)大的差別，只是更注重設(shè)計(jì)，未來(lái)可能說(shuō)的又會(huì)是A&F甚至更多其他品牌，品牌本身也面臨一番市場(chǎng)輪替。

　　不過(guò)在市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程當(dāng)中，品牌一定會(huì)有升有降。一個(gè)品牌會(huì)在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間出來(lái)，也會(huì)有一個(gè)品牌在一個(gè)恰當(dāng)或者不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間退出市場(chǎng)，品牌要成長(zhǎng)首先要想清楚自己能做什么。

　　不過(guò)我絕不贊成的一點(diǎn)是，不管是曾經(jīng)的淘品牌還是現(xiàn)在的天貓?jiān)瓌?chuàng)，都不能因?yàn)橛羞@樣的擔(dān)心，就選擇跟著別人走，越跟著別人走就越走不出來(lái)。比如說(shuō)花笙記如果能一直堅(jiān)持下去，或許做不到是經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大的品牌，但可能成為利潤(rùn)最高或者影響力最大的一個(gè)天貓?jiān)瓌?chuàng)品牌，主要還是看它能不能在品牌路上堅(jiān)持下去，能堅(jiān)持多久。

　　當(dāng)然也有一些老牌發(fā)新芽的案例。比如如今上海灘這個(gè)牌子在海外很知名，在中國(guó)本土反倒受冷落，又比如回力鞋在海外重新引發(fā)的國(guó)貨熱，這說(shuō)明品牌可能靠某一款產(chǎn)品，也可能一旦跟市場(chǎng)時(shí)尚度搭上就一下又起來(lái)了。

　　代運(yùn)營(yíng)商靠不靠譜？

　　天下網(wǎng)商：如今越來(lái)越多潮牌、小眾品牌在通過(guò)代運(yùn)營(yíng)商以開(kāi)通中國(guó)官網(wǎng)、天貓品牌旗艦店的方式入華，這種現(xiàn)象如何解讀？

　　喬峰：這有兩個(gè)原因。首先，海外品牌入華依然在沿用傳統(tǒng)零售思路做這件事，就像進(jìn)中國(guó)線下渠道要找代理商一樣，進(jìn)駐天貓也會(huì)找代運(yùn)營(yíng)。同樣代運(yùn)營(yíng)擅長(zhǎng)的可能也是在天貓這樣一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)線上渠道來(lái)幫助品牌做零售，他們首先會(huì)告訴海外品牌，這是一個(gè)新的渠道。其次，對(duì)于這些潮牌、小眾品牌來(lái)說(shuō)，他們也希望通過(guò)利用互聯(lián)網(wǎng)的長(zhǎng)尾特征在一個(gè)新興市場(chǎng)有所突破。

　　舉例來(lái)說(shuō)，香港知名潮牌集合店品牌I.T在北京、上海所覆蓋到的區(qū)域市場(chǎng)僅有5%的市場(chǎng)需求，如果通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)一下子覆蓋到整個(gè)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的5%，那么這個(gè)小眾市場(chǎng)就已經(jīng)很可觀了。

　　可以預(yù)見(jiàn)，以后越來(lái)越多的海外品牌尤其小眾品牌會(huì)傾向于通過(guò)線上渠道來(lái)進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)榫€下渠道成本對(duì)小眾品牌來(lái)說(shuō)太高了。

　　線上渠道除了可以作為一個(gè)很好的零售渠道，也是一個(gè)很好的品牌推廣、品牌教育通路，到時(shí)候再去開(kāi)線下渠道也會(huì)好很多。對(duì)于已經(jīng)擁有中國(guó)官網(wǎng)和天貓旗艦店的優(yōu)衣庫(kù)、GAP來(lái)說(shuō)，以后去更多的二三線城市開(kāi)線下門(mén)店，甚至都不需要特別大規(guī)模的品牌推廣。

　　天下網(wǎng)商：如今進(jìn)駐天貓的海外品牌都會(huì)傾向于找代運(yùn)營(yíng)商，但是給予代運(yùn)營(yíng)商的權(quán)限很小，大多停留在客服等基礎(chǔ)服務(wù)上，那么代運(yùn)營(yíng)商的價(jià)值又在哪里？

　　喬峰：同樣還是類似于海外品牌進(jìn)中國(guó)一定要找代理一樣，比如肯德基、麥當(dāng)勞為什么在中國(guó)都是合資公司，而其門(mén)店裝修卻依然由美國(guó)總部決定，因?yàn)檫@是一個(gè)品牌標(biāo)準(zhǔn)。尋找本土合作方是為了幫助其更好地了解這個(gè)市場(chǎng)。

　　同樣，代運(yùn)營(yíng)商的角色也是幫助品牌更快地了解這個(gè)市場(chǎng)，如果沒(méi)有決策權(quán)，至少有建議權(quán)，代運(yùn)營(yíng)商解決客服本土化，品牌解決節(jié)奏，品牌、代運(yùn)營(yíng)商在商業(yè)業(yè)態(tài)上承載的角色不一樣，這就是兩者的專業(yè)分工，當(dāng)然代運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)能力也跟一個(gè)品牌在一個(gè)特定市場(chǎng)的成長(zhǎng)程度有關(guān)。

　　未來(lái)代運(yùn)營(yíng)商可能會(huì)沒(méi)落，也可能會(huì)起來(lái)，跟品牌的興衰一樣，要看能否不斷尋找到滿足品牌服務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。